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En la mayoría de los negocios, “más ventas” es el objetivo natural. En el lujo, no siempre. Marcas como Hermès han perfeccionado una estrategia contraintuitiva: limitar oferta de forma deliberada para sostener precios altos, deseo permanente y márgenes extraordinarios. Esta táctica, conocida como escasez planificada, no se trata de “no vender”; se trata de vender selectivamente, con control quirúrgico del volumen y de la experiencia para elevar el valor percibido.
Cuando un producto es difícil de conseguir, las personas infieren calidad, estatus y permanencia. La escasez actúa como una señal: si pocos lo tienen, debe valer la pena. En el lujo, esa señal es clave para sostener precios muy por encima del costo y crear una clientela leal que acepta esperar por algo que “no es para todos”.
Al producir menos, la marca protege sus márgenes (no compite por precio), reduce el riesgo de descuentos de temporada y controla el ritmo de lanzamientos. El objetivo es mantener la demanda por encima de la oferta de forma consistente, evitando tener inventarios que obliguen a rebajas que dañen su posicionamiento.
Los icónicos bolsos Birkin o Kelly no son “escasos” por capricho: el tiempo de taller, la selección de materiales y el control de calidad limitan de forma natural el volumen. La marca convierte ese límite en una narrativa de maestría: cada pieza requiere horas de artesanía y no se puede acelerar. Las listas de espera dejan de ser un problema para volverse parte del ritual de pertenencia.
Hermès evita la sobreexposición: tiene tiendas propias, canales de distribución selectos y no tiene “outlets”. Controla los precios a nivel global y cuida la venta por tienda para que no existan grandes cantidades de stock. Si una tienda vende de más, la marca recorta sus asignaciones; si vende de menos, mejora la experiencia en la tienda antes de hacer descuentos. El resultado es un mercado de segunda mano sólido y la percepción de que la pieza conserva su valor, e incluso lo aumenta.
Una pequeña empresa no necesita “ser Hermès” para aplicar este principio. Define tu producto estrella, limita las variantes y lanza ediciones limitadas con un calendario claro. Vende por lista de prioridad a clientes de alto valor y cuida el servicio posventa. La escasez funciona solo si está respaldada por la calidad, el servicio y una historia auténtica.
El enemigo de la escasez es el descuento frecuente: enseña al cliente a esperar rebajas y destruye el valor de la marca. Produce lo que puedas vender a precio completo, aunque signifique decir “no” a parte de la demanda. En finanzas personales, la lección es similar: es mejor hacer pocas compras excelentes y duraderas que muchas “gangas” que pierden su valor. La disciplina de elegir menos y mejor, tanto en los negocios como en el consumo, suele rendir más a largo plazo.
26 de nov de 2025
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